Zmiany na rynku stały się czymś tak normalnym, że przestaliśmy się temu dziwić, wszystko dzieje się dużo szybciej niż jeszcze kilka lat temu. To, o czym myśleli nasi klienci kilka miesięcy temu już nie jest aktualne. Ich potrzeby, postrzeganie przez nich naszych produktów, a nawet nas samych zmienia się nieustannie. Dobrze o tym wiedzieć i dawać sobie rade w takich okolicznościach.

Dobry Product Manager dostrzega te zmiany i żeby móc odpowiednio zareagować musi działać interdyscyplinarnie jest to konieczne aby dobrze zarządzać produktem. W procesie tworzenia nowego produktu konieczne jest szukanie każdej informacji, która ułatwi podejmowanie decyzji zespołowi tworzącemu produkt. W segmencie B2B klient, osoba decydująca o zakupie jest najlepszym źródłem takiej informacji. Jeśli wydaje nam się, że znamy naszego klienta to czy na pewno wiemy, o czym on myśli? Jeśli pracujemy nad nowym produktem może warto zapytać użytkownika, jakie ma potrzeby i czy ten produkt je zaspokaja.

W segmencie B2B produkt bez wsparcia handlowego nie ma szans na odniesienie sukcesu. Proces sprzedaży jest również ważnym elementem budującym wizerunek produktu. Jakie klienci mają zdanie na temat sposobu, w jaki sprzedajemy nasz produkt? Co im się podoba a co nie? Analiza Win/Loss pozwoli nam zweryfikować lub ew. odsłonić błędy, jakie mamy w naszych podstawowych założeniach dotyczących produktu, jego cech oraz procesu sprzedaży. Analiza Win-Loss jest istotnym instrumentem do stałego kontrolowania i optymalizacji działań sprzedażowo marketingowych, jest jednym z podstawowych narzędzi analitycznych w segmencie B2B.

Dzięki niej możemy otrzymać wysokiej, jakości informacje szybko i efektywnie. Poprzez odpowiednie wywiady z byłymi, obecnymi i potencjalnymi klientami. Dowiemy się, w jakich okolicznościach klienci podejmują decyzje zakupowe. Dlaczego dokonują lub nie dokonują zakupu, jak jest ich motywacja? Te powody zazwyczaj nie są oczywiste i najczęściej się o nich nie dowiadujemy w zwykłych relacjach z klientem. Z wyników analizy otrzymujemy wartościowe sygnały, w jakich aspektach naszego produktu, procesu sprzedaży, komunikacji czy obsługi posprzedażowej potrzebna jest zmiana lub modyfikacja.

Analiza Win-Loss jest najbardziej podstawowym narzędziem marketingowym w segmencie B2B. Badanie nakierowane jest na specyficzną grupę osób, które podejmują decyzje zakupowe. To w zależności od tego, co im się podoba lub nie podoba w naszym produkcie lub usłudze zależy, jaką decyzję podejmą. Wynikami badania są odpowiedzi na pytania zarówno w obszarze sprzedażowym jak i produktowym: Z jakimi konkurentami zazwyczaj wygrywamy i dlaczego? Z jakimi konkurentami na rynku zazwyczaj przegrywamy i dlaczego? Jakie działania podejmuje konkurencja w bezpośredniej walce z nami? Jakie są unikalne cechy produktów naszej konkurencji? Jak postrzegany jest nasz produkt? Jakie są mocne i słabe strony naszego produktu w oczach klientów? Jakie zewnętrzne lub wewnętrzne czynniki wpływają na decyzje zakupowe naszych klientów?

Decyzje podjęte na podstawie raportu po przeprowadzeniu analizy Win-Loss zazwyczaj skutkują zwiększeniem konkurencyjności w konsekwencji zmian lub modyfikacji naszych działań i produktów. Jak ta analiza jest przeprowadzana? Badanie przeprowadzane jest zazwyczaj przez zewnętrzną firmę badawczą, ale może być też z powodzeniem przeprowadzone przez dział marketing czy Product Managementu. Badanie polega na przeprowadzeniu zazwyczaj telefonicznych wywiadów eksperckich z naszymi klientami, osobami podejmującymi decyzje zakupowe lub tymi, które mają wpływ na podejmowanie takich decyzji.

Kluczowym czynnikiem dobrze przeprowadzonej analizy jest przeprowadzenie jej w okresie nie dłuższym niż 3 tygodnie od ostatniego procesu sprzedaży ( zarówno tej zakończonej sukcesem jak i porażką) produktu do klienta. To zwiększa znacznie jego efektywność, gdyż respondent jest na bieżąco z badanymi tematami. Jakie są korzyści z przeprowadzenia takiego badania? Analiza Win-Loss odsłania nam świat widziany oczami klienta, z jego doświadczeniami, oczekiwaniami dotyczącymi naszego produktu i procesu sprzedaży.

Dzięki wynikom takiego badania można szybko podejmować decyzje i wpływać na proces sprzedaży, ale i na proces modyfikacji obecnego lub tworzenia nowego produktu. Przeprowadzanie tego badania systematycznie pozwala stale kontrolować sytuację w kluczowych obszarach styku klienta z firmą i produktem. Analiza Win-Loss jest ponadto nieocenionym narzędziem w procesie tworzenia i modyfikowania produktów oraz usług przez Product Managera.