Przygotowując narzędzia dla działu sprzedaży.

W większości firm Product Managerowie jako jedno ze swoich zadań wyliczają przygotowanie narzędzi sprzedażowych dla działu handlowego, tzw. toolkit. Wynika to z faktu iż zakres obowiązków Product Managera nie ogranicza się do zadań strategicznych wyznaczanych przez zarząd firmy ale w dużej mierze dotyczy on również działań taktycznych polegających na współpracy z innymi działami firmy, w tym przypadku z działem sprzedaży. Product Manager posiada pełną wiedzę dotycząca zarówno samego produktu, który tworzy (jego funkcji, zalet, korzyści dla użytkownika) jak i grupy konsumentów do których go kieruje. W związku z tym potrafi przetłumaczyć te wszystkie ujęte w marketingowy sposób korzyści na język klienta i użytkownika.
Sposób przygotowania materiałów dla działu handlowego ma olbrzymie znaczenie w procesie sprzedaży i może przechylić szalę w stronę sukcesu lub porażki. Dobrze przygotowany zestaw narzędzi wspomagających sprzedaż jest nie tylko zasługą samego Product Managera ale w dużej mierze od niego zależy z czego tez zestaw będzie się składał oraz jakie informacje będzie zawierał.
Przygotowanie i dostarczenie narzędzi jest pierwszym etapem kolejnym jest przeprowadzenie szkoleń dla handlowców jak z tych narzędzi właściwie korzystać aby uzyskać najlepszy efekt sprzedażowy. Bez treningu dla sprzedawców, dostarczając im wyłącznie same narzędzia nie można się spodziewać zbyt olśniewającego efektu.
Zanim zaczniemy przygotowywać narzędzia koniecznie musimy przygotować plan na podstawie którego będziemy je tworzyć. Punktem wyjścia planu jest określenie potrzeb sprzedawców, w tym celu musimy z nimi blisko współpracować i włączyć ich w proces przygotowania narzędzi.
Dla każdej grupy klientów, a nawet osób zajmujących stanowiska decyzyjne motywacja do dokonania zakupu może być inna. Grupy klientów na przykład w branży dóbr konsumpcyjnych są bardzo zróżnicowane: Duże sieci handlowe z centralnym działem zakupów, mniejsze sieci z lokalnymi kupcami, hurtownie oraz sklepy. Inne materiały są potrzebne dla kupca sieci handlowej a inne dla sprzedawcy w sklepie detalicznym. Adekwatnie do tego musimy przygotować nasze materiały pod względem zawartości treści i argumentów sprzedażowych, bez wsparcia ze strony działu handlowego właściwe opracowanie tych informacji może być trudne do realizacji. To przecież oni będą z nich korzystać i to dla nich je przygotowujesz, nie dla siebie.

PRZYGOTOWANIE MATERIAŁÓW
Przygotowany materiał powinien być podzielony na łatwo definiowane bloki informacji żeby handlowcy mogli dowolnie przechodzić z działu do działu w zależności od potrzeb klienta. Prezentacje w ppt lub we flashu powinny być krótkie by nie zajmowały czasu tylko przekazywały w zwięzłej formie najważniejsze informacje.
Należy pamiętać aby przygotowywać narzędzia dla działu sprzedaży sukcesywnie podczas całego okresu tworzenia produktu a nie zostawiać tego zadania na ostatnią chwilę. Nigdy nie jest za dużo czasu na tego typu pracę, więc im wcześniej się zacznie tym efekty będą lepsze.
Materiały powinny być przygotowanie z uwzględnieniem tego jak klienci kupują a nie jak my chcemy im sprzedawać. Unikalne argument sprzedażowe i specyficzna motywacja każdego klienta do dokonania zakupu ma często swoją podstawę w tym jaka pozycje I jakie stanowisko pełni klient w swojej firmie. Inne motywy do dokonania zakupu ma kupiec sieci handlowej, inne właściciel hurtowni, jeszcze inne kierownik sklepu lub sprzedawca. Dla każdego z nich należy przygotować inne argumenty sprzedażowe, które znajdą się w materiałach przygotowanych dla handlowców.

Poniżej przygotowałem listę najczęściej przygotowywanych narzędzi przez dział Product Managementu. Zestaw narzędzi, wykorzystywany w branży dóbr konsumpcyjnych, jednakże z łatwością można go zmodyfikować do każdej innej branży znając i rozumiejąc zasady jego przygotowania.

Należy podzielić narzędzia na te do użytku wewnętrznego dla handlowców oraz te które zostały przygotowane dla partnerów i klientów w kanałach dystrybucji.
OGÓLNA PREZENTACJA
Ogólna prezentacja jest dobrym punktem startowym, niech informacje tam zawarte będą uporządkowane i podzielone na różniące się treścią rozdziały. Niech handlowiec będzie miał możliwość wyboru innego materiału dla klienta wrażliwego na cenę a innego materiału dla klienta oczekującego jakości. W materiałach dla handlowców powinny znaleźć się wskazówki jak odróżnić jeden typ klienta od drugiego.
PREZENTACJA STRATEGII PRODUKTOWYCH
Dla działu handlowego ważne jest poznanie strategii z jaką produkty pojawiają sie na rynku. Dla handlowców często posiadających w swojej ofercie wiele grup produktowych od różnych Product Managerów ciężko jest samodzielnie rozpoznać wszystkie aspekty dotyczące specyficznych cech produktu skierowanych do konkretnych klientów, na wybranych rynkach, w odniesieniu do produktów konkurencyjnych lub nawet własnej gamy w odpowiednich segmentach cenowych.
Uff dużo tych zmiennych do zapamiętania.
MATERIAŁY EKSPERCKIE DLA KLIENTÓW
Bardzo ważnym materiałem są materiały przekazywane klientowi. Jednym z takich materiałów jest przewodnik dla klienta zawierający wszystkie informacje dotyczące produktu i ułatwiający jego dalszą odsprzedaż. Listę potencjalnych pytań dotyczących produktu z najlepszymi odpowiedziami ułatwiającymi zakończenie sprzedaży. Najczęściej są to materiały drukowane ale mogą być również w formie elektronicznej np. dedykowana specjalnie dla dystrybutorów i strona internetowa, zawierająca wszystkie niezbędne informacje.
FILM LUB PREZENTACJA BUDUJACA IMAGE PRODUKTU
Prawdopodobnie najbardziej wizerunkowym i mającym duży pływ narzędziem jest film lub prezentacja w formacie flash lub video. Może ona funkcjonować samodzielnie i być wysyłana do klienta drogą elektroniczną lub na płyci. Aby mógł się z nia zapoznać przed spotkaniem lub rozmowa telefoniczną. Można przygotować specjalne wersje filmu z logo lub informacjami dotyczącymi klienta aby pomóc mu w dalszej odsprzedaży produktu.
KALKULATOR CENOWY
Kalkulator cenowy jest narzędziem, które w prosty i szybki sposób pozwala pokazać zarobek klienta na partii zakupionego towaru lub na wybranych modelach. Jeśli wykonane jest to w prosty i atrakcyjny sposób pozwoli pokazać oferowane warunki na skali czasu i odnieść je do proponowanej gamy produktów. Wskazać modele najbardziej marżowe i ukierunkować na nie uwagę klienta.
PORÓWNANIE DO MODELI KONKURENCYJNYCH
Porównanie do modeli konkurencyjnych zawsze jest ważnym elementem pozwalającym znaleźć punkt odniesienia do znanych już wcześniej sprzedawcy najważniejszych modeli konkurencji. Porównanie powinno zawierać wybrane funkcje oraz ceny produktów naszych i konkurencyjnych (jeśli strategia zakłada cenę jako element przewagi konkurencyjnej)
PAKIETY PRODUKTÓW NA ROZPOCZĘCIE SPRZEDAŻY
Aby przed rozpoczęciem sprzedaży zapewnić dostępność produktu w sklepach i zachęcić do wstawienie produktów na ekspozycję u detalistów, konieczne jest przygotowanie specjalnej oferty (zazwyczaj są to pakiety produktowe) zwiększającej atrakcyjność produktu dla detalisty, a jednocześnie nie obniżające ceny produktu. Np. 10+1 lub inne formy ofert pakietów produktowych.
PROGRAMY PARTNERSKIE DLA SPRZEDAWCÓW W PUNKTACH SPRZEDAŻY
Zyskanie przychylności sprzedawców w sieciach detalicznych jest jednym z elementów sukcesu wprowadzenia produktu, należy rozważyć możliwość uruchomienia programów lojalnościowych-partnerskich dla sprzedawców. Z reguły polega to na nagradzaniu każdego sprzedawcy za zrealizowaną sprzedaż do klienta ostatecznego. Im prostszy program, im łatwiejsze zasady i wyższe nagrody tym program bardziej atrakcyjny, Robienie programu dla samego programu nie ma większego sensu jeśli nie przełoży się on na większe zaangażowanie sprzedawców w sieciach detalicznych.

EKSPOZYTORY
Idealnie gdyby produkty same się sprzedawały, same rozmawiały z klientami, same prezentowały swoje walory, same namawiały do zakupu. Tak pewnie stanie się w przyszłości teraz musimy Radzic sobie w inny sposób. Sprzedawcy w sklepie nie zawsze są w stanie udzielić informacji 10 klientom w jednej chwili. Aby klient nie odszedł należy mu informacje przedstawić w maksymalnie prosty, dostępny i czytelny sposób. Takim sposobem są ekspozytory , na których wystawiane są produkty. Od tych najmniejszych jak słuchawki, czy piloty TV, poprzez pralki i lodówki aż po samochody. Ekspozytor wyróżnia produkt, buduje jego wizerunek ale i może komunikować informację. Należy pamiętać iż na powierzchniach sklepowych zazwyczaj jest bardzo mało miejsca i nie wszyscy detaliści odbierają to jako pomoc w swojej pracy.
ZESTAWY GADGETÓW
To jest stały punkt programu i tu w zasadzie nie ma żadnych ograniczeń, no może wyobraźnia i koszt może stanowić limit. Zapewne gadżety nie zapewnią nam większej sprzedaży ale pomogą się wypozycjonować w oczach sprzedawców i być może jeśli ich zaskoczymy nie zapomną o nas i o naszym produkcie. Sam już nie wiem ile w życiu gadżetów rozdałem i ile otrzymałem. Jednego jestem pewien one nigdy nie spowodowały spadku sprzedaży.
MODEL DEMO DO PREZENTACJI
W zależności od wagi klienta możemy udostępnić na pewien okres model demo do testowania lub w celu lepszego zapoznania się z funkcjami lub włączyć go do oferty jako MODEL EKSPOZYCYJNY
MATERIAŁY INFORMACYJNE DLA KLIENTA OSTATECZNEGO
Zebrane w atrakcyjnej formie informacje dla klienta ostatecznego z listą najważniejszych funkcji oraz charakterystyką produktu. Do tej kategorii zaliczam wszelkiego rodzaju drukowane materiały w formie katalogów, ulotek, folderów, plakatów,
ZESTAWY GRATISÓW DLA KLIENTA OSTATECZNEGO
Poza wszystkimi walorami produktów jakie zostaną zaprezentowane I komunikowane do detalisty jak I do klienta ostatecznego konieczne jest przygotowanie dodatkowych motywatorów zwiększającym atrakcyjność produktu dla klienta ostatecznego ( co oczywiście ułatwi jego odsprzedaż detaliście) może to być przedłużona gwarancja, bądź dodatkowe akcesoria lub dodatki eksploatacyjne jak np.( papier do drukarek, proszek do prania dla pralek, dodatkowe naczynia do mikrofali lub inne)
KLIENCI ZAWSZE PROSZĄ O WIĘCEJ
Czasami klienci zwracają się do handlowców z pytaniami: To wszystko? Macie dla nas coś jeszcze? Możecie przygotować dla nas „taka lub inną rzecz”? Pamiętajcie że wszystkie narzędzia służą jednemu celowi – osiągnięciu wyższej sprzedaży. Poprzez stworzenie jakiegokolwiek zestawu narzędzi nie pomożecie swoim handlowcom a gwarantuje wam że napracujecie się i ten czas oraz wasz wysiłek może być stracony. Może zamiast przygotowywać dużą ilość narzędzi lepiej na początku procesu omówić z handlowcami i wybranymi klientami to na czym by im najbardziej zależało.
Bardzo proszę podzielcie się swoimi doświadczeniami, może macie jakieś „żelazne” zestawy, które działają bez względu na klienta czy na rynek.
Chętnie podyskutuje na ten temat.

1 komentarz
  1. Robert Grzenda 5 lat temu

    Ciekawy opis, przystępny język, obszerny ale zrozumiały tekst. Tego szukałem, bo próbuję lepiej rozpoznać ten temat na potrzeby prezentacji sprzedażowej. Szkoda, że nie podpisany. Ale i tak bardzo dziękuję autorowi!
    Pozdrawiam!
    RG

Napisz komentarz

©2018 Product HERO - Portal Product Managera

lub

Zaloguj się używając swojego loginu i hasła

lub     

Nie pamiętasz hasła ?

lub

Create Account